RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

Para hablar de la retención y fidelización de clientes en la cobranza, cabe preguntarnos primero, cómo se apuntala la retención y fidelización de los clientes en las empresas en lo general. Veamos.

En el negocio del crédito, como en otros de los esquemas de apoyo a las ventas, algunos de los objetivos que siempre están en mente de las personas a cargo, tienen que ver con impulsar una facturación recurrente, con el aumento en el valor de ticket promedio y con el hecho de que por supuesto, se utilice el crédito como una forma de acceso a los bienes y servicios que el cliente requiere.

Estos objetivos suelen estar apuntalados en las diversas fases del proceso de venta, de manera que por ejemplo en la fase de compra por parte del cliente, este perciba los estímulos suficientes de conocimiento y atracción hacia los productos y servicios, así como que tenga acceso a beneficios por su compra al establecer un vínculo de lealtad con la marca, a través de programas de lealtad.

Estos objetivos suelen estar apuntalados en las diversas fases del proceso de venta, de manera que por ejemplo en la fase de compra por parte del cliente, este perciba los estímulos suficientes de conocimiento y atracción hacia los productos y servicios, así como que tenga acceso a beneficios por su compra al establecer un vínculo de lealtad con la marca, a través de programas de lealtad.

Incluso, se ha trabajado mucho de unos años para acá, en llevar la relación cliente producto o servicio al plano de la conexión personal y al involucramiento del producto con la personalidad, identidad y forma de vida del cliente. Esta etapa de compra suele estar bastante bien trabajada por las Organizaciones, de manera que el tema de potenciación de la retención y generación de lealtad encuentra usualmente en este ejercicio comercial un primer pilar de valor para el logro del objetivo integral de negocio.